Брак по расчету. Как продать бизнес

Засылаем сватов: у нас товар, у вас купец

Этап 2. Отбор потенциальных покупателей

Ответственный шаг, на который собственники не всегда решаются и могут провести самостоятельно. Именно поэтому нередко они нанимают для этих целей посредников-консультантов. Чаще всего в такой роли выступают эксперты инвестиционного банка, сопровождающие сделку на всех ее этапах. Именно им предстоит, проанализировав ситуацию на рынке, составить так называемый long-list – список потенциальных покупателей, которым впоследствии будет направлен тизер (teaser). Этот документ фактически представляет собой краткую презентацию компании.  

«Часто в этой короткой справке, которая может занимать всего пару страниц, даже не указывается название выставленной на продажу компании. Как правило, в teaser указывают некоторые финансовые параметры, например, годовой оборот, отрасль, рыночную нишу, занимаемую компанией и т. д.» – говорит Олег Тымкив, партнер отдела сопровождений операций с капиталом компании PriceWaterhouseCoopers (PWC). Описанный сценарий характерен для ситуаций, когда продавец инициирует сделку. Однако нередко с инициативой купить тот или иной актив выступает покупатель. В этом случае он или его представители (в роли которых опять-таки может выступать инвестиционный банк) напрямую обращаются к собственнику/представителям потенциально интересного объекта с предложением о заключении сделки.

Действующие лица: инициатор сделки (покупатель или продавец), инвестиционные консультанты, покупатель.

Период: от составления и рассылки потенциальным инвесторам тизера до получения от них согласия на участие в тендере и предоставления им информационного меморандума  – две-три недели.

Знакомство родителей молодых

Этап 3. Подписание договора о конфиденциальности и меморандума о взаимопонимании

Независимо от того, по какому из упомянутых выше сценариев разворачиваются события, следующий шаг подразумевает встречу сторон.  На этом этапе в процесс включаются юридические консультанты, которые в дальнейшем будут сопровождать сделку. Продавец и покупатель (а в случае тендера – ряд покупателей) встречаются для обсуждения сделки и подписания договора о конфиденциальности, согласно которому покупатель обязуется не разглашать информацию о продаваемой  компании, к которой он отныне будет иметь доступ.

Часто на данном этапе сделки собственники двух бизнесов (продавец и покупатель) подписывают меморандум о взаимопонимании (он может иметь различные названия, например, «основные условия сделки», «протокол о намерениях» и т.д.). «Меморандум содержит в себе основные параметры будущей сделки: определяется объект, процедура и сроки продажи, по какому принципу будет формироваться цена, будет ли она меняться, устанавливается порядок расчетов и т. д.», – говорит Илья Мучник, старший юрист юридической фирмы DLA Piper. Протокол о намерениях подписывается в случае если есть только один покупатель и один продавец. Иногда покупатель требует подписания еще и договора об эксклюзивности, гарантирующего, что с этой минуты продавец не будет вступать в переговоры с другими потенциальными покупателями.

Действующие лица: покупатель, продавец,  юридические консультанты.

Период: согласование ключевых моментов договора о конфиденциальности и меморандума о взаимопонимании может занимать несколько дней.