Догнать покупателя

Первую жизненно-необходимую инъекцию авторынок получил в начале лета. Столкнувшись с катастрофическим снижением продаж, дилеры взялись за  ротацию ценников, преимущественно опуская цены на одни модели и немного поднимая стоимость других.

 «На пике продаж в этом салоне мы  продавали  по 100 машин в месяц. В феврале с трудом  реализовали только пять машин. Сейчас с переменным успехом продаем  где-то по 30 машин. Скоро 2010-й, а у нас некоторые модели  на складах были еще 2007 года. Нужно было срочно искать способы, как продать. Начали демпинговать - установили скидку, и дело пошло», -  делится опытом  руководитель отдела продаж одного из крупных столичных автосалонов. В подобной ситуации оказались большинство отечественных продавцов. «Операторы рынка по-прежнему продают автомобили 2008-го, а порой и 2007 года выпуска, - считает гендиректор Группы компаний «АИС» Александр Пугач. - И надо учитывать, что автомобили - все-таки портящийся продукт: ржавеет кузов, после дождливой осени и влажной зимы могут испортиться электронные блоки».

Снижать ценовую планку стали в первую очередь продавцы народных марок. Так, Chevrolet и «АвтоВАЗ» снизили стоимость авто на  10%. На 5% упали цены на ZAZ Lanos и Sens.  Среди «японцев» на   снижение рискнула пойти Honda. Судя по рекламным объявлениям, минус 8-16% от стоимости авто  может получить каждый покупатель. Дождались «сейлов»  клиенты премиум-марок. До конца октября Mercedes предлагает каждому покупателю индивидуальную скидку. Например, популярный внедорожник ML 500 дилеры готовы  уступить за 37 500 евро (старая цена - 107 250, новая - 67 700 евро). «Для поддержания продаж генеральное представительство «Даймлер АГ в Украине» адаптирует цены на автомобили в соответствии с рыночными условиями. Также нами было предпринято несколько маркетинговых мер, таких как активные продажи, очень гибкий подход к каждому клиенту, повышение уровня удовлетворенности клиента», - поделился опытом Гериберт Мюллер, глава правления ОАО «АвтоКапитал».

Скидки и частичное восстановление кредитования позволили украинским продавцам автомобилей исправить ситуацию и уже в июле на 16% нарастить объем проданных машин по сравнению с июнем.

«К концу прошлого года, ожидая сложной рыночной ситуации, мы распродали 2/3 своего склада, - продолжает Пугач. - Автомобили, которые мы продаем сегодня, выпущены в 2009 году. Часть компаний демпингует и продает старые автомобили порой на 30-40% ниже себестоимости. Однако мы сумели договориться с автопроизводителями и продаем автомобили 2009 года выпуска уже с прибылью для себя».

Продавцы сходятся во мнении, что на одних скидках далеко не уедешь. Ведь эффект от снижения цен - достаточно временный.  Эффективные технологии продаж должны строиться на системных антикризисных решениях.  «Поддержание складских запасов на оптимальном уровне, привлекательные предложения для клиентов в области розничного финансирования и гибкая ценовая политика - главные факторы для работы на падающем рынке», - считает PR-менеджер представительства Nissan в Украине Ирина Петриашвили.  

Кредитный рестарт 

Покупать авто без банковского займа украинцы не любят. Согласно данным исcледовательcкой компании Touch Poll, даже в условиях кризиса готовы взять кредит на приобретение автомобиля 35-40% покупателей. Преимущественно это молодые люди, покупающие первый автомобиль. 

Проблема в том, что большинство банков в условиях финансовой нестабильности были вынуждены свернуть собственные программы по кредитованию. Одалживать деньги желающим приобрести автомобили начали сами импортеры. Продавцы жалуются,  что на такой шаг их вынудили пойти сами банки, которые все чаще отказывают в выделении средств и ужесточают условия. Например, все банки отказались от кредитов без первого взноса. Большинство банков теперь требуют первый платеж от 30%, а не 10-20%, как раньше. Свои кредитные программы или совместно с другими финансовыми институтами запустили Renault, Toyota, Nissan, Mitsubishi.

По сравнению с докризисными временами, когда около половины всех продаж на авторынке было обеспечено за счет кредитов, в нынешних условиях автокредитование практически отсутствует и доля продаж кредитных авто крайне мала. Тем не менее на рынке стали появляться кредитные программы, пока не массово, а для конкретных марок. И это оживило продажи. «С начала сентября мы запустили свою кредитную программу Subaru Finance, которая предлагает выгодные условия с процентной ставкой от 0% годовых», - говорит директор по маркетингу «Субару Украина» Андрей Ханин.

Компенсации за покупку 

Оживить автопродажи Европа решила по-своему. В частности в 12 европейских странах правительством было введено материальное поощрение покупателей, меняющих старые авто на новые. После внедрения таких мер авторынки ряда европейских стран в августе  показали рост продаж или их стабилизацию. Лучший результат показала Германия. Во Франции количество проданных автомобилей выросло на 7%. Крупнейший автопроизводитель страны PSA Peugeot Citroen зафиксировал в августе рост продаж на 17%, продажи Renault выросли на 11%. Французские власти первыми начали применять подобного рода программу и продлили срок ее действия до 2011 года. Они уже потратили на стимулирование авторынка 390 млн. евро. В Италии в августе, по данным итальянской ассоциации автопроизводителей, было зарегистрировано 84,6 тыс. новых автомобилей, что на 8,5% больше, чем за аналогичный период прошлого года. В Испании же после 16 месяцев непрерывного падения продажи машин стабилизировались также благодаря госпрограмме стоимостью 200 млн. евро.

О  выделении средств на получение компенсации при покупке нового авто заговорили и в украинском, и  в российском правительствах, впрочем их стремление помочь рынку  пока что так и осталось на бумаге.