Инвестгазета

Суббота, 19 апреля, 2014 года

Подать анкету на конкурс инновационных решений Upposition

Репутационный бизнес

Глава департамента private banking УкрСиббанка Алексей Александров о рынке управления крупными состояниями

Вячеслав Мироненко
«Инвестгазета» №16, 29 апреля 2011

Алексей Александров

После кризиса отношение клиентов к услуге private banking существенно изменилось. Как и ожидания относительно результатов управления личными капиталами. В индустрии private banking выявились серьезные недостатки, что привело к снижению доверия клиентов и миграции VIP-клиентов на обслуживание из одних структур private banking в другие. Причем медленно, но верно украинский рынок управления крупными частными капиталами дрейфует в сторону международных банковских групп. И не потому, что местные финучреждения не смогли выстроить с клиентами взаимовыгодных отношений, а потому, что для таких клиентов необходима глобальная инфраструктура размещения капитала, опыт и технологии. О том, насколько изменился сам рынок и его клиенты, а также о своем опыте выстраивания многолетних отношений с состоятельными клиентами рассказывает глава департамента private banking УкрСиббанка BNP Paribas Group Алексей Александров.

Когда в Украине заходит речь об индустрии private banking или wealth management, многие задаются вопросом: а разве у нас это возможно? Разве кто-то может здесь составить конкуренцию глобальным игрокам из Европы? Что собой представляет украинский вариант «частного банковского обслуживания»?

Безусловно, украинский рынок значительно отличается от того, что принято понимать под классическими услугами индустрии private banking или wealth management (WM). Во многом это совершенно отличный уровень продуктового предложения, который есть в Украине. В результате, нравится нам это или нет, но в Украине WM больше присутствует фрагментарно, нежели его стабильная формула. К тому же нужно понимать, что есть оншорное и оффшорное решения. Оншор указывает на то, что этот ресурс, этот бизнес оперирует возможностями того государства, в котором собственно и представлен этот рынок. Классическая модель построения, отношения с клиентами, сегментация — они, как правило, одинаковы на всех уровнях. Здесь украинский private banking от европейского идеологически ничем не отличается. 

Каковы объемы этого рынка?

К сожалению, в Украине по-прежнему нет ни одного исследования, куда бы входили игроки группы топ-20, 30. Многие пытаются систематизировать информацию, но временами она вызывает скепсис с точки зрения ее релевантности. Либо опять же содержит отрывочную информацию, либо в той или иной мере ее достоверность может вызывать вопросы. Есть убежденность, что лишь в этом году будет подготовлено первое украинское исследование KPMG, где будет содержаться релевантная информация, охватывающая 30-40 банков, которые являются лидерами в этой сфере бизнеса либо выстраивают его. Цифры, на которые мы ориентируемся до сегодняшнего дня, принадлежат Boston Consulting Group и Scorpio Partnership. Мы третий рынок в зоне CIS с суммарным объемом в пределах 80 млрд. евро, а количество клиентов, которых эти компании относят к системе «ультра хайнетов» (5 млн. евро и выше), не превышает одиннадцать тысяч.

Насколько кризис изменил формат рынка?

Кризис позволил клиентам физически ощутить слово «риск». И это на самом деле очень важно. До кризиса риск представлялся преимущественно в виде математической формулы, как некое абсолютно эфемерное понятие, которое рисовали специалисты. Были, конечно, и те, которые «акцептировали» для себя риски на уровне решений системных европейских игроков private banking. Но таких было немного. Поэтому сейчас нам все чаще приходится объяснять, почему именно такая ставка, а не иная. Вторым изменением стало переосмысление клиентами информационной составляющей. Маркетинг и коммуникации с клиентом, которые велись в кризис чуть ли не на ежедневной основе, доводя до клиентов информацию о рынке, о курсах валют и их динамике, сработали. Мы увидели, что клиенты более спокойно реагировали на ситуацию и начинали априори понимать, что современная финансовая действительность изменчива. Это не депозит, который разместили на два года и к нему не возвращаются в течение этого срока. Третий момент — это существенное снижение горизонта инвестирования. Если 2008 году мы отмечали, что для украинских клиентов шесть или даже 12 месяцев — это малый или среднесрочный горизонт, и начинали даже разговаривать о трех или даже пяти годах (паевые инвестиционные фонды), то с кризисом произошло стремительное сжимание этого периода. Только в конце 2010-го мы вернулись к среднему горизонту 12 месяцев. 18 месяцев, увы, у нас считается уже достаточно длительной стратегией взаимодействия. Также кардинально изменился инструментарий клиента. Самым востребованным решением, с одной стороны, стало либо освобождение от непрофильных активов, либо поиск партнеров. А с другой — поиск новых возможностей для инвестиций. Чего практически не было видно до 2008 года. Наблюдается и снижение интереса к дорогим решениям style-management.

В Украине private banking — сформированное и весьма неплохое решение управления крупными частными капиталами с точки зрения возможности этого государства


То есть можно говорить о том, что перезагрузка рынка повлияла и на «портрет» ваших клиентов?

Здесь мы можем опереться только на экспертную оценку нас как специалистов, которые работают на этом рынке с 2005 года. Так вот, как это ни странно, но кризис серьезно не затронул сегмент, который мы называем «сегментом крупного владельца частного капитала». Во-первых, исторически этот сегмент наиболее финансово образованный. Во-вторых, представители этого сегмента если не консервативны, то занимают усредненную политику по отношению к рискам. Они идут на риск, но понимают его стоимость и возможные последствия. Поэтому если они и имели потери в пиковый период кризиса 2008-2009 годов, то они были несущественными. К тому же на фоне кризиса сформировалась и другая группа клиентов, которые получили возможность не только сохранить, но и заработать. Поэтому если в целом по рынку и можно было наблюдать небольшой отток клиентов в системе «ultra high net worth individuals» (HNWI), то появились другие клиенты, и количество последних растет. Об абсолютных показателях говорить все же не имеет смысла, потому как уже говорилось выше, все исследования, которые проводятся отдельными банками, в значительной мере закрыты, и какого-то бенчмарка рынка не существует. В среднем наша клиентская база в «сложные годы» прирастала на 200-300 клиентов. При стабильной ситуации, когда уровень риска снижается и финансовые угрозы не столь очевидны, прирост может быть меньше, так как клиенты в более спокойной обстановке менее ориентированы на бренды, которые ассоциируются со словом «сохранность» и «стабильность».


Банкам, планирующим развивать направление private banking, необходимо определить, кого они относят к категории своих VIP-клиентов. А также понять, что данный тип клиента ждет от банка. Каков портрет клиента private banking?

Сегодня можно говорить о двух сформировавшихся сегментах. Первый — это обеспеченные люди; как правило, топ-менеджеры компаний или владельцы среднего бизнеса, предпочитающие продукты mass affluent, VIP-сервис, отдающие средства в доверительное управление. Их целью является накопление и приумножение собственного капитала. Второй сегмент — это состоятельные клиенты, значительный размер капитала которых требует разработки персональной стратегии инвестирования и управления портфелем, более сложных подходов к диверсификации портфеля. Как правило, эту группу формируют владельцы крупного бизнеса. У них помимо сохранения собственного капитала есть и другая цель — передача его по наследству.

Если продолжить разговор о клиентах — существуют ли ограничения или минимальные требования, которые вы к ним предъявляете?

Прежде всего — это юридический комплаенс. Потенциальный клиент должен доказать законность происхождения средств. Затем в течение 24 часов банк принимает решение, возьмет ли он его на обслуживание. Это сложное решение, но мы были вынуждены его внедрить. Я думаю, что мы первый банк, который исповедует эти принципы. Тем самым мы формируем не только адекватную клиентскую базу, но и минимизируем для существующей базы риски клиентов. И не только репутационные. Любой человек, который проходит эту проверку, понимает, что вопрос сохранности его средств приоритетен. Других существенных изменений мы не вносили. Это минимальный объем средств в размере $300 тыс. Впрочем, здесь следует сделать оговорку. Украина — классический развивающийся рынок. И поколение владельцев крупного частного капитала только формируется, и отметать целый сегмент людей, которые сейчас находятся в стадии формирования своего капитала, мы также не можем. Поэтому подход к клиентам во многих случаях избирателен. Если человек на тренде двух-трех лет явно может войти в сегмент наших клиентов, тогда есть необходимость работать с ним уже сейчас. По крайней мере, показывать инструментарии и их возможности, ориентировать его на наш бренд.

Мы хотим выстраивать отношения с клиентом минимум на два поколения вперед


Private banking и риск — понятия малосовместимые. УкрСиббанк скорее сохраняет большие состояния, чем приумножает их?

Если бы мы говорили в плоскости Европы, то, наверное, ответ был бы — обе стратегии. Один из критериев сегментации коллег за рубежом — это возраст, до которого приватные банкиры позволяют использовать стратегии накопления. По достижении определенного возраста, оговоренного, к слову, законодательством, банкиры просто не предлагают варианты, связанные с накоплением. Во главу угла становятся возможности сохранения и затем передачи состояния по наследству. Если говорить о Франции, то таковым критерием являются 70 лет. После этого клиенту никогда не может быть предложен финансовый инструмент, несущий в себе риск. В нашей стране этот бизнес только формируется, и предложения в достаточной мере фрагментированы, по сравнению с классическим рынком. Поэтому на украинском рынке мы работаем избирательно, исповедуя оба решения. Но каким образом мы к такому решению приходим — это вопрос диагностики. Когда человек в первый раз приходит в банк, мы не просто рассказываем ему о наших возможностях, но и в подробностях стараемся изучить его инвестиционные вкусы и предпочтения. Тут важно докопаться до глубинных потребностей человека. На что нацелен клиент? В том числе показать ему те вещи, которые он не видит, и при необходимости поменять его профайл. Если клиент — владелец действующего бизнеса или топ-менеджер, и вопрос заработка для него лежит в иной сфере, то для него важно, с одной стороны, сохранить сбережения, а с другой, чтобы этим кто-то профессионально занимался. Второй вариант, когда человек предпенсионного возраста или уже вышедший на пенсию и имеющий определенную сумму средств и при этом не против заработать (в то же время боится потерять сбережения) — для него уже нужна совсем другая, усредненная стратегия. Но существует и третий вариант, когда человек сознательно хочет риска. В зависимости от пожеланий мы подбираем под каждого клиента конкретное решение. В Украине сегодня мало кто способен предложить больше, чем микс денежного и фондового рынка. А здесь возможности группы компаний УкрСиббанк BNP Paribas Group самые широкие.

Изначально к состоятельным клиентам относили лиц, для которых банковские услуги организовывались в частном порядке и огромное состояние которых формировалось поколениями. Можно ли утверждать, что и в Украине private banking для таких капиталов также будет переходить в разряд family banking?

Такие офисы сейчас очень популярны в Европе. В Украине это уже живет, только под другим названием — управляющей компании (не КУА). По сути это те же family office. Если говорить о полноценном family banking в классическом его виде, в том смысле, который в него вкладывают на Западе, то, скорее всего, это перспектива не ближайшего будущего. Пока мы не способны предложить тот уровень решений, который предлагается там. Это станет возможным лишь после снятия запрета на движение капиталов.

Принято считать, что услуги private banking от банка к банку более-менее похожи друг на друга. Что является вашим конкурентным преимуществом и группы BNP Paribas?

Прежде всего это принадлежность к бренду BNP Paribas, который воплощает собой первоначальное понимание того, что такое частное банковское обслуживание для состоятельных лиц. За группой 200 лет истории. Мы банк, который пришел сюда не на год или два, и мы хотим выстраивать отношения с клиентом минимум на два поколения вперед. Это наше брендирование (позиционирование) с точки зрения социальной ответственности. Очень важно и клиентов подвести к этой идеологии. Мы стараемся уже сегодня показать, что готовы заложить финансовую платформу, при которой комфортно будут жить их дети, и что все сегодняшние их усилия будут для них сохранены.


Алексей Александров, 36 лет. В УкрСиббанке с 2001-го. В 2004 году возглавил направление private banking УкрСиббанка BNP Paribas Group

Тэги: private banking алексей александров укрсиббанк

Погода, Новости, загрузка...

1 комментарий

  • !!!10.05.2011 в 14:24

    чувак так и сыпет иностранными словечками, попроще нужно быть!

Комментарий 1 из 1 1

Просмотреть все комментарии или добавить свой

Форма комментирования

Осталось 1000 символов

3069

Оставить комментарий

Cвежий номер (14)

Cвежий номер (14)

Читать номер полностью

Получить онлайн-версию

Календарь событий

Новости ключевых ресурсов у ваc в кармане

Финансовый супермаркет


Новости партнеров
Новости партнеров
"Динамо" з "Дніпром" розіграли нічию (фоторепортаж)
Першим рахунок відкрили дніпряни, коли Зозуля головою переправив м'яч у ворота "Динамо". А у другому таймі точний удар вийшов у Ярмоленка
Ахметов: «Митна війна» посилить Україну
Ахметов: «Митна війна» посилить Україну
Рінат Ахметов вважає, що ситуація з обмеженням імпорту окремих груп товарів українського виробництва має зробити українців сильнішими
Знищені міліціонерами кадри побиття журналіста відновлюють
Знищені міліціонерами кадри побиття журналіста відновлюють
Медики констатували забій грудної клітини і м’яких тканин голови, завдані правоохоронцями журналістові
Міліція розслідує побиття журналіста даішниками
Міліція розслідує побиття журналіста даішниками
Печерське районне управління столичної міліції відкрило кримінальне провадження за фактом побиття під Києвом співробітниками ДАІ журналіста 


Исполнительный директор
Менеджер по продажам компьютерной техники

влажность:

давление:

ветер:

влажность:

давление:

ветер: