Банки ведут борьбу за украинских капиталистов

Европа беднеет, Азия, наоборот, богатеет. Такой вывод в очередной раз подтвердили эксперты из Merrill Lynch Global Wealth Management и консалтинговой компании Capgemini в своем исследовании World Wealth Report за 2010 год. В этом году Азиатско-Тихоокеанский регион занял первое место, оставив европейцам почетное «серебро» по количеству миллионеров и объему их капитала. Лидером все еще остается Япония, однако доля развивающихся стран с каждым годом возрастает. Чего стоит только статистика Mercedes-Benz: рост мировых продаж в 2010 году составил 15%, при этом в Китае (включая Гонконг) показатель достиг 112%. 

О роли Украины в этом процессе можно судить лишь косвенно — по количеству припаркованных «мерседесов», ценам в ресторанах и спросу на luxury-продукцию. В отчете наша страна упоминается всего один раз, да и то в контексте пострадавших в кризис стран и их медленного восстановления. Между тем тот факт, что за последний год многие украинские финучреждения начали более активно работать с категорией состоятельных клиентов, говорит об обратном. Местным банкирам виднее, что капиталистов в Украине стало больше, а кризис только усилил их желание грамотно распоряжаться своими деньгами. 

Навстречу капиталам За последний год о своем выходе на украинский рынок премиальных банковских услуг заявили сразу несколько финучреждений. Осенью презентацию своего первого отделения private banking в Украине провел ВТБ Банк. Кроме Киева, финучреждение также планирует открытие подобных офисов в Донецке, Харькове, Днепропетровске. «Для украинских банков направление private banking — относительно новое, и далеко не все банки готовы к предоставлению такого рода услуг. Но все большее количество состоятельных людей хотят получать комплексное обслуживание, общаясь при этом только с одним представителем банка. Удовлетворение такого спроса требует от банков развития и открытия отделений private banking не только в столице, но и в других городах-миллионниках», — отмечает заместитель председателя правления ВТБ Банка Николай Сугоняка. Уже весной новую модель обслуживания состоятельных клиентов — premium banking — представил Райффайзен Банк Аваль. Свои подходы в обслуживании состоятельных клиентов презентуют и небольшие банки. О сотрудничестве с International SOS в рамках предоставления услуги консьерж-сервиса недавно заявил Энергобанк. Кроме того, уже в ближайшее время на рынок планируют выйти новые игроки. Амбициозными планами поделился собственник и глава наблюдательного совета Дельта Банка Николай Лагун: уже до конца года на базе финучреждения планируется развитие пакета услуг для состоятельных клиентов. Данный сервис будет выведен в отдельное направление и иметь свой бренд. Скорее всего, первое отделение будет вскоре открыто в Харькове. Далее последуют Киев, Донецк, Львов. «В банке сформировался достаточно большой пласт клиентов с остатками на счетах свыше $100 тыс. Абсолютно очевидно, что эти люди нуждаются в ином обслуживании, отличающемся от стандартного банковского сервиса. Именно это мы и хотим им дать», — рассказывает г-н Лагун. В Дельта Банке считают, что в числе их потенциальных клиентов более 150 тыс. украинцев, а уровень конкуренции позволяет работать в данном сегменте всем желающим. 

Однако подходы в банках к оценке клиентской базы все еще различаются. Как правило, к клиенту формируется особенное отношение при объеме средств от 50 тыс. евро. Например, УкрСиббанк BNP Paribas Group определяет объем $300-500 тыс. Ряд банков просто анализируют используемые клиентом финансовые инструменты и исходя из набора предоставляют услуги private banking. 

«С нашей точки зрения, интерес сосредоточен на двух уровнях: первый — это клиенты с объемом капитала от $5 млн. и более, второй, более массовый — клиенты, богатство которых только формируется. Последнее объясняется тем, что Украина — классический развивающийся рынок, страна, где только формируются класс состоятельных людей и средний класс», — рассуждает начальник департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка BNP Paribas Group Алексей Александров.  

«Сегодня никто не берется точно оценить емкость локального рынка данных услуг, но, говоря о перспективах private banking, с учетом динамики роста в Украине числа богатых людей можно предположить, что данное направление будет интенсивно развиваться. По некоторым оценкам, потенциал роста рынка private banking составляет порядка 30% в год, и такая динамика сохранится в ближайшие несколько лет», — уверена председатель правления Энергобанка Елена Малинская. По словам г-жи Малинской, предоставляемые в рамках украинского private banking услуги станут более качественными и эксклюзивными, чему будет способствовать усиление конкуренции в борьбе за состоятельных клиентов. Банки будут предлагать новые решения и разрабатывать новые технологии для привлечения VIP-клиентов, их удержания и обслуживания. 

Это полностью согласуется с существующим на рынке спросом. Так, по словам директора департамента персональных решений «А-клуб» от Альфа-Банка Людмилы Сергиенко, последние полтора года показывают активный рост заинтересованности состоятельных клиентов в работе с надежным и стабильным банком, в получении комфортного профессионального сервиса. По некоторым оценкам, более 80% наличных денежных средств клиенты хранят в банках и не готовы возвращаться к работе с инвестиционными фондами. Пример тенденции последних лет — 100%-ный прирост средств в управлении и количества клиентов «А-клуба» ежегодно. По сравнению с докризисным периодом акцент сместился с получаемой доходности на вопросы надежности сохранения капитала. Также более важными для клиентов становятся легкость, прозрачность и безупречный комфорт в работе с обслуживающими банками.

Швейцарский подход Возрастающую заинтересованность украинцев в услугах премиального банковского обслуживания отмечают не только в украинских финучреждениях. Свои услуги украинцам предлагают и швейцарские банки UBS, Credit Suisse, Lombard Odier и другие. Конкуренции со стороны отечественных банков они не ощущают, поскольку работают в разных «весовых» категориях. «Пока сложно сказать, кому удастся завоевать эту нишу банковского бизнеса в Украине. Западные финансовые институты имеют блестящую репутацию, отточенные бизнес-технологии и широкие возможности работы на мировых рынках. Тем не менее украинские банки лучше знают своих клиентов», — рассуждает Елена Малинская. Поддерживает это мнение и Людмила Сергиенко. По ее словам, для состоятельных украинских граждан, кроме диверсификации рисков при работе со швейцарскими банками, необходимы профессиональные услуги украинских банков. А возможность ежедневного личного контакта клиента с персональным банкиром — огромное преимущество отечественных финучереждений. Клиентам важно знать, что доступ к счетам очень прост, и в любую минуту есть возможность получения необходимых сумм и услуг. Плюс украинские банки более гибкие и оперативные, что позволяет развивать и наращивать этот рынок в Украине. Но даже несмотря на свои возможности, отечественные банки не прочь иметь зарубежных партнеров. Это придает и статус, и надежность в глазах потенциальных  клиентов. 

Интересно, что в швейцарских банках также не против работать с украинскими финучреждениями. Однако далеко не со всеми и на условиях эксклюзивности. «Я думаю, что мы вполне готовы начать сотрудничество с одним из украинских банков уже в ближайшей перспективе. Скорее всего, сотрудничество будет иметь формат партнерства с финучреждением, в котором, по нашим меркам, правильно поставлена услуга private banking и имеются определенные наработки в направлении обслуживания состоятельных клиентов. Со своей стороны мы готовы делиться опытом, проводить тренинги для сотрудников и способствовать формированию в Украине настоящего рынка private banking, определяемого не названием, а качеством услуг», — делится планами старший вице-президент Lombard Odier Darier Hentsch & Cie Карен Асланян. Что же касается критерия отбора клиентов для обслуживания в одном из крупнейших швейцарских банковских бутиков, то здесь нет четких рамок. Главное, по словам г-на Асланяна, «насколько конкретный клиент имеет потребность в услуге и готов ею воспользоваться». Большее значение имеет потенциал клиента.

Украинские особенности Главной отличительной чертой национального рынка private banking все еще остается недостаточная развитость предложений непосредственно банковских услуг и больший акцент на дополнительных сервисах, включающих наличие премиальных карт, членства в клубах, консьерж-сервиса и т.д. Для иностранных банкиров это несколько удивительно. «Консьерж-сервис — это не банковская услуга, предопределяющая выбор того или иного финучреждения. Для этого достаточно иметь карточку определенного уровня или личного секретаря», — рассуждает Карен Асланян. Украинские же банкиры признаются, что подобный небанковский сервис в рамках банковского обслуживания льстит самолюбию украинцев и пока все еще востребован рынком. К тому же это вполне закономерно, ведь на Западе направление private banking развивалось столетиями, а в Украине этот процесс проходит достаточно быстрыми темпами, и уже через пару десятков лет рынок качественно изменит свое лицо.    

По словам Карена Асланяна, большинство различий между европейцами и украинцами определяются тем, что к этим клиентам большие деньги пришли по-разному. «В Украине мы общаемся с людьми, которые эти деньги заработали. Они прошли огонь, воду и медные трубы, накапливая состояния. В Европе большинство наших клиентов — это наследники, а число тех, кто заработал деньги за последние 10-20 лет, достаточно незначительно — рассказывает банкир. — Поэтому украинцев больше интересует вопрос, — как сохранить и приумножить состояние, а европейцев — как правильно структурировать капитал и решить вопрос наследования с учетом, что семья становится все больше и больше». Кроме того, в каждой из стран свои особенности. В Украине человек распоряжается капиталом, как правило, в краткосрочной перспективе и в условиях неопределенности (связанной с возможными изменениями в политической и экономической сферах). В Европе же горизонт планирования более длительный благодаря стабильности в экономической политике. Европейцы считают, что налоговая база не изменится за этот промежуток времени. Они будут платить те же налоги, а их усилия не пропадут зря. Также предполагается, что все будет стабильно. К примеру, не произойдет рейдерский захват и кардинальная смена политического режима. «Поэтому европейцам не так важно, какие проценты. Они и так понимают, что получат много денег. Главное, как ими правильно распорядиться», — говорит в заключение г-н Асланян. 

Участники рынка отмечают, что для рынка private banking необходимо усовершенствование механизмов полной конфиденциальности банковских операций и дополнительных гарантий защиты крупных вкладов. Кроме того, в прошлом году произошли институциональные изменения на рынке — создан Комитет по приватному банковскому обслуживанию под руководством Алексея Александрова. По словам банкира, уже в этом году запланировано проведение первого совместного исследования потенциала украинского рынка премиальных банковских услуг банков-участников Комитета и компании KPMG. Это будет не только отправной точкой формирования понимания исчисляемых показателей рынка, но и подтолкнет рынок к более динамичному развитию.