Богатые и успешные

Наибольший прирост владельцев крупного капитала последние годы устойчиво наблюдается в странах развивающихся экономик, прежде всего в BRIC. Рынок СНГ в 2011 году даже принял своего рода пальму первенства: Москва потеснила Нью-Йорк, став столицей с максимальной популяцией миллиардеров. Суммарное состояние лидеров-миллиардеров (по объему состояния) перешагнуло отметку в $4,5 трлн. В Украине эти показатели по-прежнему в достаточной мере непрозрачны. Причина в закрытости самого сегмента клиентов и рынка услуг их обслуживания. В списки журнала Forbes вошли восемь граждан Украины (с миллиардным состоянием в $). Более 1100 граждан Украины заявили доход свыше 1 млн. грн. (по предварительным данным Государственной налоговой администрации Украины). По различным оценкам исследовательских и консалтинговых компаний Украина по-прежнему является третьим рынком после России и Казахстана по объему капитала, насчитывая более 11 тыс. физических лиц — владельцев крупных состояний с суммарным объемом более $90 млрд.

Несмотря на то что характеристикой данного сегмента украинцев является большая разнородность и принадлежность к различным социальным слоям, общим является то, что в целом он сохранился в кризис. Сам кризис повлиял только на парадигму рынка обслуживания крупного частного капитала, изменил предпочтения клиентов, но не остановил экономические процессы, одним из которых является формирование и накопление капитала. Представители данного сегмента в значительной мере более подготовлены в области оперирования финансовых инструментов и их капиталы максимально диверсифицированы, соответственно, понесенные убытки в одном из направлений вложений капитала покрываются успехом других финансовых и менеджерских решений.

Интересный фактор: в нашей стране специалисты бизнеса по управлению крупным частным капиталом едва ли не с нотками оправдания говорят о подходах к определению границ данного сегмента (фактически к сегментации). При этом уровень сопоставления выбирается как в Швейцарии, Люксембурге или Великобритании. То есть как в банковских системах, являющихся визитной карточкой бизнеса по обслуживанию состоятельных клиентов уже на протяжении более чем 300 лет. Всегда важен принцип «ставь планку выше — достигай ее». Но уместен ли он для страны и ее банковской системы, современная история которой — чуть более 20 лет? Задача состоит в понимании, что мы классический развивающийся рынок, и это отнюдь не так и плохо. Подобный рынок означает совершенно иную динамику экономических процессов, в разы большее количество изменений, ритм накопления первичного капитала и роста состояний и, в конце концов, иную идеологию использования банковских инструментов в том числе.

Сегодняшний клиент среднего класса — это завтрашний состоятельный клиент, отвечающий требованиям банковской системы Старого Света. Этот сегмент в настоящий момент превалирует в Украине. Что характерно для его представителя? Самое главное — он живет в Украине. Этот на вид простой вывод, по сути, и определяет все: для него очевидны аспекты финансовой, политической, общественно-культурной жизни в этой стране; он живет и воспринимает законодательное поле этого государства.

Чем он интересен для финансовых учреждений, определяющих своей задачей работу с сегментом владельцев крупного частного капитала? Представитель данного сегмента еще молод и амбициозен, он имеет в силу этих качеств значительный потенциал к развитию во времени и потенциал роста капитала. Как представитель развивающегося рынка он активно обучается и становится все более готовым к использованию новых сложных финансовых инструментов. Он активен, и это позволяет оценивать этот фактор как значительный потенциал продаж целого ряда финансовых инструментов и решений (кросс-продажи). Молодость означает то, что перед специалистами украинского рынка услуг Private Banking & Wealth Management через 10–15 лет встанет задача подготовки, развития и реализации комплекса услуг по передаче наследства, обеспечения работы со вторым поколением владельцев капитала. Немаловажный аспект: в силу того, что наследник проживает в Украине, он нацелен на использование классического финансового ряда продуктов Retail, что позволяет создать симбиоз работы нескольких направлений банковской деятельности. Важное качество, которое начало проявляться в ХХI веке, — состоятельный клиент и средний класс (приближающийся сегмент к определению «состоятельный клиент») — становится все более социально ориентированным. Это признак того, что большинство из них сознательно готовы заниматься социальными вопросами страны и рассматривают Украину как место постоянного проживания. Таким образом, вместо стандартного представителя крупного частого капитала Запада с объемом от $2 млн. и выше в Украине в центре внимания оказывается клиент с объемом капитала от $50 тыс. до $100 тыс. или $300 тыс. — те, кто будет соответствовать общепринятым подходам западноевропейских банков в тренде развития 5-10 лет.

Успех любого бизнеса в его ориентации на нужного клиента. Наша ошибка в том, что используя общепринятые шаблоны, мы в конечном итоге не понимаем, кто наш клиент, и пытаемся соперничать не в своей весовой категории, решая на местном уровне нехарактерные  для него глобальные задачи.